Cum sa scrii un articol care vinde

Monday, June 1st, 2009 | Tags: Articole, proces vanzare, Tudor Mateescu

Durata de citire: 5 – 8 minute

Am vorbit despre cum sa scrii un articol pentru mediul online. Ce ai invatat in acel articol este o structura si niste tipare bune de urmat. Acum te voi invata sa obtii si ceea ce vrei printr-un articol. De aceea vom lua un exemplu concret pe care-l vom broda, aplicand diferite tehnici.

Sa spunem ca vrei sa vinzi o farfurie de ceramica. (Ma gandeam initial sa aleg un catel dar am ales produsul farfurie pentru ca mi se pare mai dificil).

Cunoaste-ti clientul

In primul rand trebuie sa stabilesti si sa intelegi targetul tau. Care sunt oamenii care folosesc farfurii de ceramica, unde le folosesc, de ce le-ar comanda online, de ce le-ar lua de la tine? Ce experiente senzoriale/audititve/vizuale traiesc cand utilizeaza o farfurie?

Care sunt oamenii care folosesc farfurii de ceramica: sunt persoane care mananca acasa sau la resturant. Targetul nostru fiind persoane fizice il vom reduce la persoane care mananca acasa (pentru ca nu se vor cara cu farfuria in geanta pana la munca).

Unde le folosesc si cand?:  le folosesc acasa la orele cand se mananca (dimineata, la pranz, seara) – le mai folosesc cand au petreceri sau vin musafiri.

De ce le-ar comanda online? aici poti identifica beneficii ale comenzii online precum precum: livrare acasa si in siguranta (farfurile ajung intregi acasa si nu sparte cum i se poate intampla clientului care se chinuie sa le transporte pe autobuz).

De ce ar lua farfuriile de la tine? pentru ca le pot comanda online, pentru ca le livrezi in 24h intregi, pentru ca sunt din ceramica si nu se zgarie, sunt rezistente etc

Ce experiente senzoriale/audititve/vizuale traiesc cand utilizeaza o farfurie? Aici sunt punctele cheie care pot fi atinse in articolul ce va urma sa fie scris. Se poate face o antiteza intre farfuria de plastic si cea de ceramica. Acestea pot fi: gustul proaspat al mancarii si mirosul nealterat de mirosul de plasic, lipsa fosnetului enervant de plastic, placerea atingerii ceramicii vs atingerea de plastic. Cromatica imbietoare si vesela. Placerea de a obtine un sunet cristalin cand lovesti cu furculita farfuria. Estetica farfurii care imbie la o masa linistita si plina de savoare vs graba pe care o inspira farfuriile de plastic.

Ingrediente

Ingredientele sunt: metafore, comenzi, persoana a 2a, trecut (pe care nu-l mai vrei), prezent (care este nemultumitor), viitor (pe care-l cumperi si te vei simti bine), specificitate.

Pentru a avea un text convingator voi utiliza metafore. Metaforele intra direct in subconstitent si ii permit acestuia sa gaseasca intelesul. De asemenea voi crea si voi amplifica nevoile pe care le-am identificat prin imagini, sunete si simtaminte puternice. Dupa ce nevoia a fost suficient amplificata voi declansa cateva comenzi care trebuie sa se petreaca acum!

Scrie textul

Farfuria este urmatoarea (am ales una alba cat mai simpla tocmai pentru a ingreuna procesul). Sa zicem ca produsul se cheama farfurio.  Insemnarile mele sunt in italic!

Titlu: Farfuria Farfurio, alaturi de care celebrezi zi de zi dupa ce iti va fi livrata in 24 h ! (sunt specific zi de zi, 24h – exprim beneficiu – celebrezi zi de zi)

Text

Salut,

Sunt convins ca te aflii aici pentru ca te-ai saturat de vechile tale farfurii sau de farfuriile de plastic. Stiu cum este sa mananci pe fuga din plastic si sa bei din plastic – este ca si cum ai gusta si inghiti bucati de plastic cu diferite arome! Iar daca ai o farfurie veche, stiu cum creste scarba in tine cand ii vezi crapaturile, in care te gandesti ca s-a strecurat atata mancare incat farfuria a capatat gust si acum de fiecare data miroase a ceapa sau usturoi. Ce sa mai vorbesc de ce cred musafirii tai cand ii servesti? (creez imagin vii, gustative, mirositoare si auditive + ma identific cu cel aflat in nevoie, stiu am fost si eu acolo, iti pot arata drumul).

Aceasta este diferenta dintr-o farfurie de ceramica noua, de un alb imaculat si stralucitor si o farfurie invechita sau de plastic. Farfuria aceasta iti intensifica placerea mancatului, astfel incat poti celebra fiecare masa!

Pe deasupra, farfuria este foarte rezistenta la zgarieturi si smaltul ei nu este afectat de spalare. Suntem convinsi ca iti vei pastra farfuria ca noua tip de 9 ani si 9 luni.

(ii ofer alternativa, sansa de a scapa de acel trecut mizerabil, si pe deasupra exprimi alte beneficii specifice in imagini clare)

Tine minte, aceste farfurii sunt livrate in 24h in 100% siguranta. Nu va trebui sa te chinui sa le cari prin oras riscand sa le spargi! Le vei primi la usa intacte si fara efort din partea ta!

Stop! Gandeste-te acum, ce te-ar determina in acest moment sa comanzi pe butonul de mai jos?…

Ai aflat? Atunci recomandarea mea este sa pastrezi acea traire si s-o faci realitate ACUM, comandand farfuria de ceramica “farfurio”! Click acum pe butonul de mai jos!

(aici folosesc “call to action” dar incerc mai mult de atat. avand in vedere ca nu pot stii tot ce gandeste cineva pe care nu-l vad  ii las propria minte sa identifice de ce are nevoie. iau acea nevoie si ii spun ca se va trasnforma in realitate acum cand va comanda.)

p.s. este timpul sa renunti la scarba si sa accepti placerea celebrarii unei mese din farfurio: gusta mai bine, miroase mai bine, arata mai bine si suna mai bine cand bati cu furculita in ea ca mai vrei papa

(un p.s. este intotdeauna binevenit chiar daca este un cliseu sau crezi ca este arhicunoscuta tehnica, functioneaza asa ca foloseste-o. de asemenea amplific trairile si le condimentez cu putin umor – emoticonul – oricine a fost copil a batut in farfurie, daca e barbat rasfatat poate mai face asta, iar daca este femeie si ii place sa-si rasfete copii / barbatul va fi incatanta.. plus ca sa zicem ca nu-i place sa-i rasfete, dar de ce sa nu aiba grija de urechile ei? de ce sa nu auda un sunet placut, daca se poate?).

Concluzii

Interesant, cat de multe se pot scrie despre o simpla farfurie, atunci cand ne cunoastem targetul. Atunci cand stim in ce procese este implicat clientul cu produsul si serviciul nostru. Nu vindem produse ci vindem sentimente. Afla sirul sentimentelor in care este implicat clientul cu ceea ce vinzi si creaza nevoia ca sentimentul sa fie implinit. De exemplu o persoana poate apela la servicii SEO pentru ca doreste mai multi clienti, mai multi bani, mai multe vanzari, notorietate, mandrie (“sunt primul pa’ google”) etc. Toate acestea trebuie analizat in detaliu. Textul de mai sus poate fi cizelat si testat. Un text mai lung, imagini, testimoniale, o metafora aici, o metafora acolo. Exageram? Ce se intampla? Un focus grup poate raspunde la aceste intrebari.

Articolul care va urma este despre ”cum sa scrii un articol optimizat pentru motoarele de cautare”. Ce le face pe motoarele de cautare sa tremure de fericire cand te citesc? De ce sa te puna ele in fata pentru o cautare de cuvinte cheie? De ce?

Autor: Tudor Mateescu